泉州石材品牌之路：走專賣渠道賣終端客戶

訂貨會成趨勢培訓會

既然開辟了專賣店，啟動了分銷模式，是否也意味著會進一步引入鞋服行業“跑馬圈地”的方式開啟訂貨會，將產品銷售壓力完全轉移給經銷商呢？

“庫存完全由我們來承擔。”陳櫻鋒說，此前鞋服的經銷商體系一直受困于庫存壓力，為了讓經銷商放心銷售，庫存進貨等工作全由他們自己把握。石材與服裝一樣，也是講究流行趨勢的，為此他經常前往意大利米蘭感受全球的服飾流行趨勢，并根據這個動向來決定進貨石材的樣式和色彩。為了控制好庫存，他針對每款石材都會設置一個安全比例，避免過多庫存囤積他的資金。如果沒有了庫存壓力，那么是否還需要召開訂貨會呢？陳櫻鋒解釋說，他們每一季度都會舉行訂貨會，不過訂貨會已經變成了培養會，關鍵在于培育經銷商團隊了解這季主推背景石材的色彩及線條運用趨勢。

據了解，最早將米蘭的服裝設計元素應用到石材創牌當中的是英良五號倉庫董事長劉良。此前一直從事石材貿易買手工作的他，對于石材流行的把握最為準確。在五號倉庫里便有一堵隨時更新的大理石墻。“這塊大理石的選擇依據的便是當季全球的服裝趨勢。”劉良說，服飾與石材看似風馬牛不相及，但其對于消費者的認知感受是一致的。

標準化與定制化共存

此前石材無法突破終端品牌營銷的障礙是標準化問題。天然開采下來的大理石最大的賣點便是其絕無僅有、獨一無二的色彩花紋，此前的賣點基本停留在簡單的切割及整料出售。近年來，通過升級加工設備等辦法，石材的標準化生產規模正日漸壯大。

“我們專門收購低價石材，運用標準化的加工技術，用水刀拼花等辦法生產出標準規格且花色各異的石材背景墻。”59超市相關負責人陳耀東說，為消費者圈定選擇范圍，不讓他們再在成百上千的石材堆中費神。陳櫻鋒表示，為了降低庫存壓力，他的產品色彩是有局限性的，但是通過標準化的搭配便可達到直觀的標準效果。周曉遵極具格調的石材聯營專賣概念中也強調了標準化，不過他同時認為對于高端消費者而言，個性化需求市場的關注度不能減弱。比如一條石材桌面，原本他們只生產兩米長規格產品，如果客人需要三米的長度就必須采取后期拼接的工藝，這方面的服務由他們提供。

米洛西精工大理石負責人楊加強同樣強調了標準化與非標準化并行的必要性。目前他們專賣店里除了標準化的石磚之外，同時還提供可定制的珍貴石材，這就如同陶瓷的日用茶杯及工藝茶杯的區別一樣。不同的產品具有不同的價值，品牌企業要做的便是滿足不同顧客的需求。劉良也認為，對于多數年輕人而言，他們更注重便利的石材應用方式，可是多數高端顧客需要的是量體裁衣般的個體需求，而這部分看似小眾的顧客群卻是高端石材品牌不能放棄的市場。

“你必須不斷地向消費者提供令他們眼前一亮的產品，令他們自覺認可品牌。”他說。為了進一步引導這種個性化的石材文化追求，此次石博會五號倉庫還帶來了歷時一年創作的十八羅漢雕刻玉畫作品，175厘米高、90厘米寬的18幅五彩寶石裝點的石畫將成為五號倉庫接下來運作的石材主題博物館的珍品。博物館里的產品沒有一樣是標準化的，但是其文化定位與價值擺在那里，不容忽視，自然會對消費者產生吸引力。“當然標準化生產將是未來的石材加工趨勢，關鍵在于兩者的相輔相成。”他說。