廈門外貿(mào)石材舉步維艱 唯有創(chuàng)新和實(shí)踐 才是生存的根本法則

近幾年來(lái)，受金融風(fēng)暴的打擊石材外貿(mào)舉步維艱，很多企業(yè)都陷入其中，欲尋找轉(zhuǎn)型之路，但苦于“沒(méi)想法、沒(méi)辦法”的尷尬處境，只能苦苦堅(jiān)守。

隨著廈門石材展，水頭石材展等專業(yè)展會(huì)影響的提升，石材外貿(mào)的市場(chǎng)情況發(fā)生了巨大變化，國(guó)外的采購(gòu)商不再像以前那樣只看國(guó)內(nèi)公司的報(bào)價(jià)，而是直接到石材展上和工廠面對(duì)面砍價(jià)，拿到心理底價(jià)。

“現(xiàn)在很多石材的價(jià)格非常透明，客戶甚至比我們還清楚，靠信息不對(duì)稱，賺差價(jià)的時(shí)代徹底過(guò)去了。”某石材外貿(mào)公司陳總說(shuō)道，“雖然我們的老客戶還可以繼續(xù)合作，但在沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，訂單和雞肋差不多，食之無(wú)味，棄之可惜!”

充滿風(fēng)險(xiǎn)的自創(chuàng)品牌

然而，石材外貿(mào)的困境現(xiàn)在還面臨著更大的打擊：根據(jù)泉州市出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)礦山生態(tài)治理工作的若干意見(jiàn)》決定，截止到2015年前，泉州所有石材礦山將全部關(guān)閉，實(shí)現(xiàn)整體退出，石材業(yè)將迎來(lái)了礦山的關(guān)閉潮。

“這就好比是斷了我們的糧食，無(wú)米下鍋!”陳總表示：“所以我們只能到外省找些新的品種，試著打造一個(gè)屬于自己的品牌，然后推廣給客戶。”

但作為外貿(mào)公司自己開(kāi)發(fā)品牌的風(fēng)險(xiǎn)也很明顯，最關(guān)鍵的是沒(méi)有自己的礦山資源，要推一個(gè)新品牌，往往要準(zhǔn)備很多樣品，還要參加很多國(guó)內(nèi)外的展會(huì)，礦山是否能充分支持是個(gè)未知數(shù)。另外，新品推廣一旦成功，跟風(fēng)者很快也會(huì)找到礦山，重新編個(gè)好聽(tīng)的名字，再?zèng)_進(jìn)同一市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，行情很快又會(huì)被沖擊，新品種的收獲周期一般只能維持一年左右。

異型加工閃現(xiàn)別樣生機(jī)

既然外貿(mào)如此難做，何不轉(zhuǎn)型到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?“更難!”陳總直搖頭，“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的工廠也有自己的門檻過(guò)不了，何況數(shù)量太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，而且還牽扯到礦山、設(shè)備、管理等問(wèn)題!”

陳總認(rèn)為，從工廠轉(zhuǎn)型出口相對(duì)比較容易，而從外貿(mào)公司轉(zhuǎn)開(kāi)工廠，難度極大!突出表現(xiàn)在工廠招工的難題，工廠一般的工作地點(diǎn)比較偏遠(yuǎn)，80后、90后等新一代農(nóng)民工都不愿去，而且在管理上也需要很大的技巧，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就貿(mào)然開(kāi)工廠，很可能就是無(wú)謂的犧牲。

比起開(kāi)工廠，陳總察覺(jué)到了更好的機(jī)會(huì)，如今的訂單里面，比較常規(guī)的板材類產(chǎn)品基本沒(méi)有什么利潤(rùn)，但工程單里的一些異型加工卻比較特殊，因?yàn)榧庸るy度大，沒(méi)有普遍性，所以客戶會(huì)很謹(jǐn)慎，不敢隨便就換工廠去做，“維系老客戶只能是加強(qiáng)服務(wù)，提高產(chǎn)品附加值。”

抓住信用積累這根稻草

和很多石材外貿(mào)公司一樣，陳總公司主要還是用B2B平臺(tái)來(lái)獲取訂單，目前在廈門石材外貿(mào)人用得最多的平臺(tái)是阿里巴巴B2B國(guó)際站，環(huán)球資源和中國(guó)制造網(wǎng)等。然而，在B2B平臺(tái)上做廣告的公司非常多，國(guó)外買家隨便就能搜出一大把公司，買家往往會(huì)將同樣一份詢價(jià)單發(fā)給幾十家甚至上百家公司，然后再比較、砍價(jià)，非常殘酷。

陳總對(duì)此非常無(wú)奈：“我們的老客戶發(fā)來(lái)的郵件都寫了希望價(jià)格，我計(jì)算了一下，有的價(jià)格甚至比我們現(xiàn)在合作的工廠還低，怎么做?”國(guó)外的買家非常精明，在找到滿意的價(jià)格后，一樣會(huì)下單給自己原來(lái)合作的公司，希望能按調(diào)查到的“底價(jià)”來(lái)成交，用最低的價(jià)格跟長(zhǎng)期合作的伙伴合作，買家得到的是雙保險(xiǎn)，但賣家卻只能對(duì)著雞肋訂單進(jìn)退兩難。然而當(dāng)客戶找到一些中小工廠的價(jià)格比我們?cè)瓉?lái)下單的工廠還好時(shí)，為什么還會(huì)下訂單給我們。因?yàn)樗麄兛粗械氖切庞玫拈L(zhǎng)期積累。信用雖然是無(wú)形的，但也是非常寶貴的資產(chǎn)，善加利用必有收獲。

廈門石材外貿(mào)人的堅(jiān)守，可以說(shuō)是家家有本難念的經(jīng)，但為什么他們沒(méi)有放棄?除了條件限制的禁錮，其實(shí)他們心里還懷有一絲希望，那就是肯定有一條路可以幫助他們度過(guò)難關(guān)。加強(qiáng)服務(wù)，提升附加值，利用好信用積累，找到差異化特點(diǎn)，整合利用資源等，其實(shí)都可以去嘗試，機(jī)會(huì)終究不是等來(lái)的，而是做出來(lái)的，唯有創(chuàng)新和實(shí)踐，才是生存的根本法則。

原標(biāo)題：廈門外貿(mào)石材舉步維艱 雞肋訂單苦苦堅(jiān)守