從廈門石材展會上看南安石企的營銷轉(zhuǎn)型之路

引入快消業(yè)營銷模式

在很多人眼里，石材銷售就是一件單調(diào)的活兒，除了接單、看板、做工程，就沒有更熱鬧的銷售方式了，但事實上卻不盡然。

在本屆廈門石材展上，快消品行業(yè)的營銷模式，正在被不少參展南企運用。環(huán)球是本次展會上與客商互動最為成功的企業(yè)之一。該公司在展館中擺下大鋼琴，聘請外國樂隊駐唱，讓展館時刻保持超高人氣。


值得一提的是，環(huán)球還把公司石材展活動網(wǎng)址的微博二維碼印在展館的每一個角落，客商可以隨時拿出手機(jī)掃描二維碼，參與環(huán)球的微博年會有獎活動，就有機(jī)會領(lǐng)取精美禮品。“三八”婦女節(jié)當(dāng)天，環(huán)球還買來大量玫瑰，贈送給前來展廳參觀的女性客商。

展會期間，凌云石業(yè)在現(xiàn)場貼出了“廣告牌”，寫上了“選購正價品滿6000元，即可獲贈最新推出的玉石首飾”等促銷信息；而立方石業(yè)則在現(xiàn)場發(fā)放導(dǎo)購手冊，告知來往客商凡在立方石業(yè)一次性購滿500立方米或以上大板，均可成為立方石業(yè)貴賓客戶，領(lǐng)取VIP卡一張，享受積分折扣。

億黎達(dá)也不甘示弱，在展館的兩個入口處都聘請專業(yè)模特，扮成古代書生和賣冰糖葫蘆的小販模樣，擺出各種姿勢吸引客戶。

石企競爭日趨白熱化

“以前生意好的時候，單都接不完，哪里還需要主動營銷？現(xiàn)在石材生意越來越難做，才會有越來越多的石材企業(yè)，希望通過打品牌、走差異化路線取得客戶關(guān)注。”華輝石業(yè)一負(fù)責(zé)人道出了“今非昔比”的無奈。

受國內(nèi)外多重因素影響，近年來，石材行業(yè)訂單大幅下滑，需求量的下降導(dǎo)致競爭的白熱化。

“南安1500多家石材企業(yè)，走的路線都大同小異，同質(zhì)化競爭讓石材企業(yè)只能在低價市場上拼殺，元氣大損。一些有先見之明的企業(yè)，主動謀變，尋求企業(yè)生存的另一條康莊大道。”業(yè)內(nèi)人士表示。

瑞發(fā)石材董事長曾昭活告訴記者，在工程領(lǐng)域，工程客戶對石材供應(yīng)商的裝修資質(zhì)要求和設(shè)計質(zhì)量要求日漸提高，如果有自己的展廳和體驗館，在參與工程競標(biāo)時顯然更有說服力。


工程市場競爭的白熱化也使得不少企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向家裝市場，因此，通過展廳或體驗館向終端客戶傳授石材知識、開發(fā)石材在家裝領(lǐng)域的需求，成為各大石企轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

“通過體驗式營銷，運用各種促銷手段，可以激發(fā)消費者潛在的石材需求。”劉良說，目前盡管開拓家裝市場的石材企業(yè)還不多，但石材走入家裝已是大勢所趨。